Business v.s. Control
大中華區大老闆突然在季末出現在我們辦公室，氣氛詭譎地躲在小房間裏開整天的會，就見小老闆及小小老闆們全在祕書指揮下進進出出小房間。
怎麼回事咧？根據一位有幸恭逢其盛的同事帶出來的小道消息，是某個產品線的業績在第四季捅出了美金１４咪的簍子。
問題出在哪裏？
追本溯原，我們按照經銷商存貨管理流程(是的，我們連經銷商的存貨都要管，因為不能虛報銷售業績呀！這部份擇日才另闢專文來討論唄～)所計算的經銷商存貨似乎是出了錯，與兩岸三地其他兩國諮詢之下，發現對於政府採購專案的處理，只有我們是把配銷商所進的、尚未確認售出給哪個政府單位的貨都算成是銷售業績，對岸及香港則是歸成配銷商庫存。其實若是政府採購專案是以Special Bid(註一)方式進行的，既然客戶已簽約，那麼算成銷售業績是合理的。可是從今年年初開始，為配合政府採購法，我們對於該產品的採購案都是以Marketing Program(註二)模式，由配銷商進大批貨再透過得標的下游經銷商出給最終使用單位。如此一來，由於最終使用者未定，也沒有正式合約，就我們對於業績的定義，這類型交易還只能算是配銷商庫存，不能認列為銷售業績。
因為這樣而導致帳面的庫存量數字看似合理，於是第四季配銷商就被要求要多進些貨，結果該產品線的小老闆卻頻頻抱怨庫存過高，這個美麗的錯誤才突然被發現。緊急把前三季算錯的庫存加回來，配銷商的庫存當場就超過標準水位啦！原本被認為潛力十足的明日之星瞬間就被打成囤貨過高的糟糕倉儲，金雞母光芒褪去不說，還留下個１４咪的大洞！這下子不但小老闆，連中老闆、大老闆、大大老闆統統跳起來啦。現在已經是第四季最後一個月，只剩下不到半個月的時間去哪找１４咪的業績來補這個洞咧？
怎麼辦？這就是Business跟Control之間的拉据。照說，貨物既已出到配銷商家不能退、發票也按時開出、貨款也將收到，為何不能認列業績呢？今天業績已不再是唯一考量了，為了保障股市投資人不會在最後一刻受到類似安隆案爆發的影響，現在美國上市公司的財報都保守得不能再保守了。嗯，至少敝公司是這樣，就算我們有不接受退貨的政策也一樣，客戶沒有讓機器安裝完成，這筆交易的業績還是有可能被扣下來呢！這年頭真是錢歹嘆啊～～～
註一：特殊優惠，最終使用客戶已指定，通常客戶合約已簽或已下訂單，該貨物不能再轉售其他人
註二：促銷專案，通常貨出至配銷商倉庫，再透過下游經銷商轉售給最終使用客戶
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